Podemos plantearlo no como un gasto extra, sino como una decisión de control de riesgo.
El cliente puede ver un coste inmediato sin valorar el objetivo final, no lo ve como un ahorro a largo o medio plazo..
La idea clave que debe transmitir
No se trata de “encargar un informe porque sí”, sino de comprobar antes si la versión del caso se sostiene documentalmente.
Dicho de otro modo
“Antes de invertir más en un procedimiento, conviene saber si la prueba nos ayuda o nos perjudica.”
Ese mensaje suele ser más persuasivo que hablar solo de técnica pericial, hay que hacer ver que lo interesante es saber si el informe va a ser positivo o no para el cliente..
Cómo explicárselo de forma sencilla
1. Presentar el trabajo del perito calígrafo como ahorro, no como coste.
Podemos decir algo como:
“Esta consulta no busca generar más gasto, sino evitar un gasto mucho mayor después.”
Porque si se inicia el procedimiento sin una revisión previa y luego el análisis resulta desfavorable, el cliente puede acabar asumiendo:
- honorarios procesales ya comprometidos
- un informe judicial negativo
- necesidad de una contrapericial
- más tiempo perdido
- Posibles gastos en costas
2. Hagamos ver que sirve para tomar decisiones con fundamento
Otra forma útil de explicarlo:
“No estamos pagando solo una opinión; estamos comprando información para decidir mejor.”
Eso cambia mucho la percepción. El cliente entiende que la consulta sirve para decidir si conviene:
- demandar
- defenderse
- negociar un acuerdo
- no seguir adelante
3. Explicar el coste de NO consultar
Muchos clientes reaccionan mejor cuando entienden el riesgo contrario.
Podemos plantearlo así:
“El problema no es pagar una consulta ahora; el problema es entrar en un pleito y descubrir después que el resultado del análisis de la firma no es el que se espera.”
Ahí el coste ya no es solo económico. También afecta a:
- credibilidad
- estrategia a seguir con posterioridad
- Dilatación del asunto
- posibilidad de éxito en el pleito
4.Diferencia consulta previa e informe completo
A veces el rechazo viene porque el cliente cree que estamos proponiendo ya una pericial completa.
Aclarar este tema:
- consulta previa : valoración inicial para orientarse
- Certificado: Certificar una conclusión sin demostrar la obtención del resultado
- informe pericial : dictamen completo con imágenes demostrativas para presentar en sala
Podemos comentar:
“Primero no hace falta hacer el informe completo. Lo prudente es una revisión inicial para saber si merece la pena dar ese paso.”
Esto puede reducir la resistencia a la contratación del perito.
Qué suele convencer más al cliente
Normalmente funcionan estos tres argumentos:
- ahorro futuro
- prevención de riesgos
- mejor toma de decisiones
No suele convencer tanto hablar de tecnicismos periciales desde el principio.
En los casos de falsificación de firmas o documentos, así como en asuntos de anónimos y testamentos manuscritos, la consulta a un perito calígrafo puede ahorrar muchos posibles gastos según el resultado, ya que el mismo puede ser positivo o negativo para el cliente pero sirve para preparar un posible pleito o evitarlo. Todo esto siempre va a tener un efecto positivo en cuanto al desembolso del cliente.